亚马逊跨境电商培训课程：经典案例分析，揭秘亚马逊美国站第一卖家成功秘诀（超全版）

经常查看SellerRatings排名的人，会发现有一个美国本土卖家常年位列亚马逊美国站第三方卖家排行榜第一名。它就是大名鼎鼎的Pharmapacks，创始人Andrew Vagenas。

Pharmapacks创办于2010年，短短7-8年时间，它是如何从一个纽约的小药房就成为亚马逊第一店铺呢？让我们在这里细细道来。

Pharmapacks起家于纽约布朗克斯，当时只是一家小零售药房。亚马逊在美国零售业的突飞猛进引起了Andrew关注。于是向朋友和家人募集了大约75万美元。在纽约皇后区租了一个3000平方英尺的仓库就开始做起了亚马逊电商。

（一）选品真的很重要

俗话说，好的产品是成功的一半。Pharmapacks主营药品、营养品、个人护理产品、美妆产品、护发产品、婴儿用品、家居产品等品类。特别要指出，这些品牌都是畅销热卖的市场大牌。而且这些产品的退货率极低，远低于亚马逊平均退货率水平。早期Pharmapacks虽然卖的都是正品，但应该大多都是从Costco、Sam’s Club以及一些灰色渠道（库存处理中间商）。

有了一定销售规模之后，Pharmapacks积极签订品牌独家协议，开展品牌带运营，并且与这些知名品牌营销活动紧密配合。同时，也开发一些独家品牌产品，以提高利润率。

中国跨境电商卖家大多自己创建新品牌。其实这是一种吃力不讨好的方式。特别是跨境电商发展到今天，竞争日益白热化，加上平台红利期正在消失，要想成功创建一个品牌，其实是非常之难的。要想弯道超车，实现快速逆袭，就需要站在巨人的肩膀上，借他人品牌的东风，因此跨境电商企业如其自己埋头苦干，不如积极与传统企业或知名品牌合作，才能达到四两拨千金的效果。

（二）紧跟平台规则

Andrew接受采访的时候提到过，一定要选对平台。正是当时它们看好亚马逊平台，并相信在未来10年都会亚马逊都领先其它电商平台。因此，他们把精力都放在亚马逊平台上。

众所周知，平台规则经常在改变的。有时候平台会告诉大家，但很多时候，出于某种特殊原因，平台并不会告诉所有人。就像骑手对马一样，要想做好电商平台，就必须对平台随时都有一个准确的了解，及时感知到平台规则的变化做出快速调整，力争与平台发展的每一步合拍。否则，在不知不觉之间就会被边缘化。

（三）开发软件秘密武器

自从创始人Andrew Vagenas 创立公司之初，他们就注重内部系统软件的开发。调价系统（Master Brain）就是他们开发的一个重要软件，让他们在激烈地竞争当中游刃有余。Master Brain不但可以随时监测和追踪亚马逊其它卖家以及Walmart、eBay等其它平台上同类竞争对手的价格，借助于其他的亚马逊运营工具，可以更好的帮助卖家自动管理商品详情，做到实时调整价格。

实时定价能够对市场需求产生快速弹性反应，根据消费者浏览记录及所在位置等情况改变价格以提高消费者完成交易的可能性，从而从整体上提高销售额和利润率以及消费者的忠诚度。Master Brain的出现，相比同行简直是高维打低维，Pharmapacks随后一年的订单增加了6倍，仓库每天不停地迎接来自UPS和美国邮政的卡车。

（四）建立高效的物流系统

目前Pharmapacks拥有超过27000个SKU，每天处理超过3万个订单，并且要保证每个订单的处理时间不超过24小时。值得中国卖家借鉴的是，他们与中国卖家一样，不用FBA，而是开发适合自己的电商ERP系统，能够更大发挥自建物流体系的独特竞争优势。比如，把商品订单、物流仓储以及财税管理等模块紧密地结合在一起。在仓储物流环节，Pharmapacks与Sealed Air合作，通过I-Pack系统精准测量内容物的，做到用最合适的箱子来装载产品，以节省物流成本。

（五）优质客服提升购物体验

随着订单增多，投诉和抱怨也在增多。为了提高评论分数，Pharmapacks聘请了16个客服代表，每人每天要负责将近200个客服投诉反馈。这充分反映了Pharmapacks针对亚马逊重视review作用而采取的强有力的保障措施。

Pharmapacks继续发挥软件开发的强项，2位软件工程师开发了一套软件，叫Trustpilot，可以快速筛选所有3星或3星以下的评论。客服人员会特别针对这些评论来做处理。如果经过“处理”后客户仍不愿意调整评论分数，客服会主动向Amazon's Seller Support group申诉。Pharmapacks这项针对低分评论的计划，在2015年成功让客户移除了3300条低分评论！

根据公开报道，2015年Pharmapacks营业收入为7000万美元，入选2015年美国INC 500家增长最快的私营企业。2017年Pharmapacks营业收入为1.6-1.7亿美元。2018年营业收入超过2.7亿美元左右，主要集中在美国亚马逊站，也来自沃尔玛、eBay及其自营网站。就在当年，Pharmapacks获得了3250万美元的融资。目前Pharmapacks员工大约为350-400人，Andrew目标在3年后达到10亿美元的营业收入。
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